Socjotechnika: Drzwi w twarz

Socjotechniki są zaobserwowanymi i dobrze opisanymi mechanizmami wpływającymi bardzo znacznie na nasze zachowanie, sposób postrzegania świata i podejmowania decyzji- często poza naszą świadomością.
Przedstawiamy, za Door Training Poland, kolejny już mechanizm psychiczny, czyli zasadę kontrastu – drzwi w twarz.

Zasada kontrastu wpływa na sposób w jaki dostrzegamy różnicę pomiędzy dwiema propozycjami lub pokazywanymi rzeczami. Liczy się kontrast, a więc np. jeśli podniesiemy najpierw lekką walizkę, a potem ciężką- to ta druga wyda nam się zdecydowanie cięższa niż wtedy gdybyśmy nie podnosili w ogóle w pierwszej kolejności walizki lżejszej.

Reguła „drzwi w twarz” polega na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy lub wysuwanych propozycji różni się znacznie od pierwszej, to postrzegamy ją jeszcze jako bardziej różną niż jakbyśmy zobaczyli jedynie pojedynczą rzecz lub dostali tylko jedną propozycję.
Tak działa kontrast! Punkt odniesienia!

Zasada „drzwi w twarz” używana jest często przez negocjatorów. Reguła ta zwana jest także sekwencją „duża prośba – wycofanie się- mała prośba”. Używają jej np. negocjatorzy w sporach pracodawca, pracobiorca – rozpoczynają wówczas rozmowę od stawiania krańcowo dużego żądania, aby za ustępstwa uzyskać - ustępstwo drugiej strony. Technika ta jednak zawodzi, gdy początkowe żądania są nierealistyczne wysokie- druga strona nie jest widziana wtedy jako ta, która robi prawdziwe ustępstwa.

Źródło: Door Training Poland